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同样是营销人,别人的年薪凭什么是你的10倍
Tags:中国广告网  Read:72  Date:2017-4-8 18:30:52

     一个普通文案与营销总监的差异,不仅仅是年薪的十倍距离,更重要的是营销思维的百倍差异!
  那么什么是营销思维?
  你可能像我一样,接受过正规的营销相关教育;你也可能和绝大多数市场营销从业者一样,并没有接受过系统的专业训练。但没关系,你一定知道一点,那就是“营销和赚钱”是相关联的(我们在此不讨论政治和公益营销,只在商言商),做营销不为赚钱,等于耍流氓。而且我一直认为,企业如果没有盈利,那是对社会最大的不负责任!
    赚钱是什么意思?你手里的货币其实并没有价值,它只是一个符号,但当它在一定群体中能够自由流通、交换,就能够代表价值。所以,你要赚取的不是手里的“钱”,而是钱背后的等价资源,比如房子、车子、食物等等。所以,营销与赚钱我们可以表达为:营销是为了实现价值,是在社会中换取资源的过程。而不是很多营销人眼中的“文案、策划或者流量”。
  营销思维就是:用我们的资源,去满足别人的需求,并获取相应回报。这里边有三个关键点:
  1.我们需要有一定的资源,资金和技术都是可以的,但空手套白狼那就是诈骗!
  2.发掘并满足别人的需求,这个过程是营销的核心过程,大致可分为发掘需求和满足过程。
  3.获得回报,这是创造价值后的变现阶段,涉及方案制定和谈判等。
  营销思维,在我们生活中处处有体现。我有一个好朋友,四川人,不高,有才。在上大学的时候,参加学校早上升旗仪式,他女朋友是个花痴,见到制服“兵哥哥”就走不动道,在那里拍照啊,赞叹啊,似乎忘了自己已经有男朋友了!
  我朋友看不下去,就在旁边酸溜溜地说了一句,“这有什么,我穿上一样神气!”,谁知那女生立马回以白眼,“就凭你?!也不看看自己的形象,还有,人家男生最低身高要求180cm好吧!”
    
等到国旗班纳新的时候,我朋友非常想去参加。他观察到国旗班队伍的确很好,男生很威武,女生很神气,个个都是身材气质超一流。但有一点美中不足,他们纳新的宣传板太丑了,不仅字写得很难看,就连排版也很牵强,而文案,就更让人无力吐槽了。
  于是,他在申请表里夹带了一张自己的书法作品并写了对国旗班形象宣传的思考。结果,他在当天下午就接到通知过去帮国旗班写宣传海报,我朋友也因此成了国旗班史上最矮的一名队员。
  这个小故事,其实就是营销思维的过程:建立目标(加入国旗班,证明自己)——发现需求(国旗班宣传短板)——解决需求(为国旗班的宣传提供解决方案)并实现目标(成功加入国旗班)。这样说来可能还不够有操作性,所以,前赴后继的营销人又将营销经验总结出了一套公式:营销思维=STP+4P+CRM。
  不要被英文单词的华丽外表所迷惑,让我用最简单的语言表达给你听。
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  如果你想开一间餐馆,那你想为哪一群人服务呢?开个茶点餐厅、湘菜馆还是火锅店?是做快餐店呢还做高级酒店?在思考这些问题的时候,你就需要用到STP工具了。STP其实就是Segmenting(市场细分)、Targeting(目标市场)和Positioning(市场定位)三个英文单词的缩写,是市场营销战略层面的方法论。
  简单地说,就是我们想要具体服务哪些群人,解决什么问题以及想在这群人心目中塑造怎样的形象。
    
普通文案眼里的这幅图只是一个产品的形象,它多美、多贵、多好用……而营销思维里,它首先是代表着一群人,他们多美、多懒、多有趣……苹果和小米的根本区别不是世界品牌还是中国品牌,更不是2000元与6000元,而是“发烧友”与“中产阶级”的差别。
  所以,提升营销的第一步,是让自己脱离看产品的习惯,而学会思考产品背后的目标群体。
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  在完成市场战略定位之后,我们需要进行具体的市场营销工作了,这时候我们便需要思考:我们需要提供什么样的产品或服务去满足目标群体的需求?我们又应该以怎样的方式促进他们知道我们并选择相信我们?我们为了满足他们的需求,需要付出怎样的代价,以及应该让消费者付出多少对等的价值?
  所以,我们以“独占目标消费者大脑中的位置”为出发点,为他们提供能够满足需求的产品或服务——产品(Product),并告诉他们得到产品或服务所需付出的条件——价格(Price);然后,我们需要让我们的产品尽可能地让目标群体知道并信任——宣传(Promotion),并在线上线下合适的渠道分销我们的产品,方便消费者得到——渠道(Place)。
提升营销思维的第二步,是让自己拥有专业的全局观。不要为了宣传而宣传,每天的海报、段子、软文固然重要,但还需要思考公司的整体营销策略。
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  4P给我们提供了价值创造、价值传播和价值实现的方法,让我们赢得了消费者,但这还不够!在社会化营销时代,客户关系管理(CRM,即Customer Relationship Management)显得尤为重要:我们需要让我们的用户开心,让他们乐于把我们分享给更多的人!
  需要注意的是,这里的Customer≠Consumer,也就是说客户≠消费者。
  一般做文案策划的,都不喜欢与客户或者消费者交流,认为那只是销售的事情。这是很错误的一种观点,因为不懂终端市场的营销人,是不可能做出好产品或者好推广方案的。
    管理大师德鲁克曾经说过,“人与人之间最根本的差异就是思维上的差异,而思维上的鸿沟其实是生活中习惯的点滴促成的。”看似高深的“营销思维”其实就在我们身边,只需要你多用一点心,多一点深入思考,就能让自己显著提高!
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